创客讨论 |做企业服务是否要“抱大腿”？

当我们在讨论一个话题的时候，我们到底在讨论什么？我们在讨论抱大腿之前，必须先把定义讲清楚。

所谓的“抱大腿”是选择优质、有潜力、有核心商业价值的合作伙伴。注意，这里的重点是优质，不仅仅追求简单的规模，更多是追求品质和持续发展。

第一，优质的合作伙伴往往业务场景丰富，可以帮我们去打磨产品，同时与他们同行也能进一步提升自己。

第二，优质的合作伙伴往往在经营理念和实践上是行业标杆、行业基石。与他们同行，不仅仅可以扩大我们自身业务基础，也可以进一步提高我们的行业影响力，得到背书。

第三，更重要的是，在经济寒冬中，优质合作伙伴抗风险能力更强。在这方面，他们也可以给我们持续提供支撑。

企业服务的创业者，要专注小B，专注擅长的领域，做小、做专、单点突破。我们不应该期待通过抱大腿来进行发展和生存。

第一，创业型公司的企业资源和大腿型公司的企业资源，存在着资源和博弈的不对等。比如，大腿型公司的优质大客户资源非常多。这些优质的大客户信息需求量大，预算多，但同时需要更多的定制、项目回款慢、投入大、周期长。

第二，抱大腿是有代价的。今天抱的大腿无论是资本，还是战略资源的投入，可能都会影响控制权，往往会变成这些大企业的事业部，甚至客户资源和渠道会被把握，最终会远离办企业的初心。

第三，资源是有限的，抱大腿的只有少数。

第四，从这20年互联网发展来看，to C已经站到了一个高点，现在在向产业发展。小B也成功了。

第一，突破一个小企业是简单，但可复制性有多少？所以抱大腿，去找一个更优质的企业去突破，来打磨产品。

第二，在经济寒冬中，所有做to B服务的企业都敞开怀抱，拥抱挑战，尤其是和大腿之间要有更充分的沟通和协同。

第三，关于定制，其实打磨产品就是一个定制的过程。to B公司服务客户的决策链较长，定制是必然的，但如何通过优质客户的定制，形成可复制的标准是关键。定制恰恰有利于打磨产品。

第四，关于释放股权。大腿和创业公司之间是多个方面的合作，股权释放也是其中一个方面。这是以合作为主题，不是在意短期的利益。

第五，大概率事件是，小企业是抱不到大腿的。

第一，抱大腿的概念不是创业公司是否需要找优质客户。寻找优质客户是不需要讨论的。到底什么是抱大腿？大腿是BAT级别的，是一个细分行业里的大颚。

第二，大客户的定制化需求，反而能够代表创业公司对行业的理解。恰恰不是。因为大客户本身基础设施非常复杂，需求非常多样，同时有很多陈年冗余需求在里面，所以会需要做很多周边的东西。

第三，在行业经济寒冬的时候，创业公司当然希望抱大腿。但千千万万的创业者，大腿在一个行业里是非常稀缺的资源。所以要讨论的是，作为创业者如何在这种环境下先生存下来。要想的应该是，怎么服务好千千万万的中小客户，打磨产品，去拿下这个市场。

选择优质合作伙伴这件事儿是不需要讨论，但什么是优质合作伙伴一定值得讨论。

10年前，华为在还不大的时候，找到IBM希望对方供全套的战略咨询。IBM在全球有一个客户的分层，按照不同的客户分层配备不同的资源。

最后，IBM内部经过慎重讨论，决定在华为当时没有提供顶级客户预算的情况下，为其提供顶级客户服务的团队和能力。为什么？他们认为华为是一个优质的、有潜力、有持续价值的合作伙伴。

这个选择毫无疑问是明智的。

抱大腿的核心定义是选择优质合作伙伴。什么是优质？并不简简单单是规模，最重要的是有没有潜力，有没有持续的商业价值，有没有品质的合作产品和服务。

小B不代表不优质，反而是更具备优质的潜力和机会。单点突破，解决的是概率问题。今天的大腿就一定是少数的，否则为什么不叫小胳膊或者叫小腿呢？

优质企业真正成长到大腿是很必然的过程。但这时，我们一定要看到具有行业代表性的企业，打磨我们的产品，丰富我们的资本，增加我们对企业服务的能力。

从复制来讲，大B更难复制，小B更好复制；从标准来讲，小B的服务更容易形成标准化的产品，大B反而需要很多定制；从初心来讲，更多有初心的人会选择独立发展，会选择靠自己。

在业务层面：一、to小B有市场机会。大B都被巨头瓜分了，但小B因为没人服务，反而更有机会。二、小B可以让我们活得更好，to 小B更有利于我们在更短时间内形成标准化的产品和服务，以及获取更好的收入，让我们在寒冬下活得更好。三、to小B更容易平台化，形成更聚集效益。

在资本层面：一、抱大腿看似美好，但也将失去创业家精神，失去发展的独立性，沦为巨头的棋子。二、抱大腿的企业一般都是被迫抱了大腿，是不得以而为之。所以，能不抱就不抱。

跟优质的合作伙伴合作才是真正的抱大腿，在服务大量企业客户过程当中，只有长期给到你价值，才是跟你长期持续一起的大腿，你要跟它一起走。